近几年，我国中小企业信息化建设正如火如荼展开，方兴未艾，商机无限。据不完全统计，2006年，中国中小企业IT投入共1510.65亿元，其中硬件983.40亿元，软件217.22亿元，IT服务296.13亿元，各占67.2%，13.6%和19.2%，而且今后几年将以16.45%的年复合增长率增加。

　　因此面对未来流金淌银的IT市场，国内IT厂商个个摩拳擦掌！古人云：“知彼知己，百战不殆”，要在中小企业市场捞个盆满钵满，必须先深入中小企业，认真了解其实际需求，洞察中小企业信息化建设特点，为中小企业提供针对性强、易用好用、性价比优良的IT产品及服务。今天我国中小企业到底需要什么样的信息化？它有哪些具体特点、核心需求？笔者把之归纳为如下的“九大核心需求”：

　　需求一：满足业务数据处理

　　对中小企业来说，其第一位是满足业务数据处理需要。因为中小企业信息化的需求的根本点是业务发展到一定量，手工记帐、统计无法满足老板经营、管理企业的需要。因此，中小企业才开始引入信息系统。

　　需求二：最关注投资回报率

　　中小企业首先面临生存问题，其次资金缺乏，这要求信息化必须能真正解决企业的一些急迫的问题，能够确确实实获得明显的回报，因此在投资建设信息化项目时，它们会更加考虑成本收益分析，即通过信息化企业能够得到什么，是不是合算，信息化解决方案的功能是否齐全，是否能够解决企业某些具体实际的管理问题。中小企业不愿意承担由信息化带来的沉没成本，通常它们想通过信息化降低成本，增强竞争能力，而不是降低利润来获得业务流程的优化，不求大而全。总之，企业信息化，它们想如何花小钱办大事，最关注的是投资回报率——产品销路切实的提升、生产成本的降低、市场规模的成长，不会搞一些花瓶工程。

　　需求三：产品价格主导信息化需用

　　中小企业因其规模小，资金匮乏，企业生存也不太稳定，企业老总对于成本的控制相对更严格，普遍注重短期投资回报率，信息化投入非常谨慎，使得它们对IT产品及服务的价格非常敏感，要求的是“价廉物美、性价比高”，产品再好但价格太高也宁愿放弃，因此价格是中小企业信息化建设的主要考虑因素。而那些价廉物美、性价比高的IT产品因此占据了绝大多数市场份额。

　　需求四：个性化应用需求较强

　　中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，不同行业、不同规模的中小企业在信息化建设的不同阶段有着不同的需求，而且每个单位都具有不同管理模式和不同流程的个性化需求，加之中小企业资金、人才的缺乏，导致了中小企业在IT产品的投资和解决方案以及信息化的整体实施上都要求实用性和灵活性，个性化的需求日益明显，不能套用大型企业的标准化产品来实施。

  　需求五：更多倾向于全价值链解决方案

　　我国中小企业普遍存在对信息技术认识不足、专业人才缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等特点，因此为了更好地适应信息化冲击和市场挑战，中小企业不仅仅希望厂商能提供单一的产品和技术，更渴望得到高性价比的全面解决之道，不但能为其提供实用易用、性价比高的产品，同时还能提供完整良好的售后服务、咨询培训，以购买打包产品、增值服务为主要需求特征。当然产品的品质、厂商的口碑、服务的质量也都是选购的参考条件。

　　需求六：“傻瓜安全产品”最受青眯

　　产品是否具备“简单、易用、快捷、安全”等特点是中小企业信息化选型的重要关注点。中小企业其实并不需要配备结构复杂、使用繁琐的“IT产品”，初次采购成本低廉、性能稳定、易用通用、容易维护的IT产品才是它们最为需要的，通俗而讲就是要把IT产品做成“傻瓜机式”，一键搞定。尤其面对关键客户——老板，给老板服务的软件越简单越好，操作上越傻瓜越好。老板常日理万机，没多余的时间面对着软件中满屏的按钮操作，那即便软件的功能再齐全，如果不能迅速找到他想要看的东西，他也会觉得繁琐、拒绝。

　　需求七：先做老板需要的产品

　　中小企业信息化工程更是“一把手工程”、“老板工程”。要做成中小企业信息化的生意，必须伺候好老总（板），中小企业信息化要从老总的办公桌上做起，要做老总需要的IT产品！如果老板认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上投资建设。因此首先要把IT（主要指软件）做成能够符合老板的要求，说服老板应用；其次，要保证IT建设顺利推广、被采用，搞好公关营销非常重要，从老板身边的亲朋好友入手，做好客情关系，获得老板的好感，其余就迎刃而解。

　　需求八：IT外包日渐盛行

　　对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说，不可能选择使用那些系统复杂度高、使用难度大而又非常昂贵的产品及服务，它们越来越多倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务形式来进行IT建设，以降低IT采购成本、管理成本和维护成本，“多快好省”进行信息化建设。因此，IT厂商要深入中小企业认真了解实际需求，提供针对性强、能够快速实施的解决方案。

　　需求九：逐渐关注能否带来持久竞争优势

　　对于中小企业而言，它们也逐渐希望信息化是企业获得长足发展的必备的工具，信息技术的利用能带来企业持续的竞争优势。但也不是只要进行了信息化，就可能带来持久的竞争优势，中小企业也非常关心信息化战略与企业战略是否一致的问题，一旦信息化的战略目标与企业发展战略不想一致时，与企业生产流程、管理模式发生重大冲突，企业将付出沉重的代价。因此中小企业不希望信息化建设过多与企业原有管理体制发生对立，甚至成为“麻烦的制造者”，而是希望和谐共存，最终也给企业带来持久的竞争优势。

　　总之，所谓“人穷志短”，中小企业会更关注眼前利益，大多会急功近利，不像一些大企业在考虑业务的时候会“高瞻远瞩、高屋建瓴”，它们的核心需求也就是最关注的是总体拥有成本、投资回报率，这是一个信息化主要焦点。因此IT厂商必须改变服务意识，真正做到以客户企业为中心，而不是以自身的产品为中心；应以咨询顾问或者使用合作伙伴的身份，帮助中小企业勾勒出IT投资的回收办法和、周期、利益所在等，正确引导和帮助企业理顺内部管理和生产流程，为客户提供最适合的产品，使中小企业真正意识到信息化能带来怎样切实的好处，这是中小企业成功实现信息化也是双方实现共赢的一个前提条件。